店面營業員詢問顧客的要點

[日期:2009-10-26 ] 來源:互聯網  作者:佚名
一、不連續發問。
  連續發問,會讓顧客有“身家調查”的不好感受。
  二、商品的說明與顧客的回答相關
  以冰箱的商談情形為例來說明。“府上有幾位?”當顧客回答“5位”時,就說“冰箱一人的需要量是50公升,所以5個人的需要量約300公升”,以這種方式進行商談。
  三、先詢問容易回答的問題,難以回答的問題則在后問。
  如選購服裝,先問穿著的規格等容易回答的問題,如先向顧客詢問“預算價格”時,一定會引起反感。因此,先問容易回答的而將“預算”留在后面。引導顧客進入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后,顧客回答私人問題時,才不會產生抗拒感,這就是人的心理。
  四、促進購買心理的詢問方法。
  營業員在詢問之前,要先預測這樣的詢問是否能夠得到促進購買心理的回答。例如,當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時,就可判定“顧客喜歡這項商品”。此時,營業員應該過去詢問“您中意嗎?”讓顧客回答“是啊”或“這商品不錯”,如此才可達到銷售效果。
  五、使用詢問以達成讓顧客回答的目的。
  如果營業員獨自說話太多,是不會得到好效果的。 
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