做一個惜時如今的營銷人

[日期:2009-10-15 ] 來源:互聯網  作者:佚名

忙碌的一天
  早晨六點三十分,張明從深沉的睡眠中被刺耳的鈴聲吵醒。他揉了揉太陽穴,頭還有點疼,看來昨天晚上實在是喝得太多了。他扭頭看看枕頭盤邊的鬧鐘,好像還早,還能再睡一會兒,養好精神才能去見客戶呀,在給自己找了個理由后關掉鬧鐘繼續睡覺。

  七點五十五分,張明手忙腳亂的整理著今天要用到的資料,電腦里的游戲、小說、圖片存了一堆,可這該死的政策放到哪個文件夾里去了呢?他有點著急了,作為A家電品牌常駐H市的銷售人員,是不用擔心早晨上班遲到的。但是如果趕不上八點五分的火車,就只能坐中巴去W縣。這意味著要在路上多浪費一個鐘頭的時間,十點鐘以后才能見到自己的客戶。今天是三十號,如果再不能收上一筆款來,這個月的獎金就泡湯了。

  九點五十分,張明坐在中巴車上百無聊賴。他突然想起上次見面時,客戶拜托他咨詢一下買斷分公司庫存產品的事已經被他忘到九霄云外去了。老馬這家伙向來不見兔子不撒鷹,不給他點好處,他才不會痛痛快快得出款呢?想到這,張明趕緊掏出手機給經理打電話。一次,兩次,三次,聽著手機中傳出來的占線的忙音,張明無奈的想:月底最后一天,估計經理的手機也被打爆了吧。他只好給經理發了個短信,希望經理能夠在他見到客戶之前給個答復。

  十點二十分,張明一臉無奈的看著客戶的門店經理。“什么什么,你們老板去開B品牌的經銷商會去了,他帶著匯票走的,說開完會以后直接去分公司。”這老狐貍說得好聽,還不是到了省城見風使舵,哪邊風硬哪邊倒,哪邊政策好跟著哪邊跑。前兩天還信誓旦旦的準備出款,這一看B品牌聲勢造得挺大,就又動搖了。自己要是早點跟經理把庫存機的買斷政策要下來,直接壓到他倉庫里,就穩操主動權了。看來現在只有去其他的客戶那里碰碰運氣了。

  十點四十五分,張明正在跟乙客戶滔滔不絕的宣灌著A品牌的經營理念和產品優勢,手機突然響了。分公司經理先是毫不客氣地“臭罵”了他一頓,他趕緊走出客戶的辦公室,一邊表示虛心接受批評,一邊委婉的為自己開脫。經理最后嚴肅的告訴他小李、小王他們的款都已經到位了,不要因為你一個人影響了整個分公司的完成率。張明趕緊拍著胸脯表示一定會按時完成任務。等他回到客戶辦公室的時候,看見乙客戶也正在眉飛色舞的跟人煲電話粥。當雙方再次開始交談的時候,已經十一點半了。談了沒有二十分鐘,客戶就開始打電話呼朋引伴的準備吃午餐。張明看出客戶已無意再談,只好禮貌的告辭。

  十二點四十五分,張明坐在返回H市的中巴車上昏昏欲睡。中午他簡單的吃了個午飯,在盤算了一圈后,決定去S縣再碰碰運氣。可是到W縣到S縣卻沒有直通的中巴,只得先返回H市,再轉車去S縣。

  下午兩點五十分,張明剛剛坐在S縣的客戶面前沒有幾分鐘,手機又響了。H市的批發商打來電話,上次那個反映空調有質量問題的顧客鬧到商場來了,時間拖得太久,人家急了,說見不到廠家的人就去消協投訴。張明知道今天收款已經是不太可能了,如果再讓人投訴到消協,自己就真的完了。只好一邊讓經銷商先穩住顧客,一邊急急忙忙往回趕。

  下午四點五十分,磨破了嘴皮子的張明剛剛把憤怒的顧客打發走,一邊琢磨著答應人家的禮品從哪里出,一邊懷著僥幸心理給W縣的馬老板打電話。可惜他希望的結局并沒有出現,老馬在振振有詞的數落了一番A品牌后,理直氣壯的告訴他已經把款打給了B品牌。張明頹然的掛掉了電話。

  晚上六點三十分,張明接到了批發商的電話。對方招呼他出去吃飯、唱K、打牌。反正這個月已經這樣了,晚上跟他們好好聊聊,希望下個月會好一點吧。

  凌晨一點鐘,張明神志不清的躺在床上,迷迷糊糊的覺著今天好像有什么事情忘記了。算了,明天再說吧。

  時間管理

  張明這一天可謂過得是緊張忙碌,連午間休息的時間都給他用來趕路。可他又實際做了多少工作呢?我們看看他一天的工作描述,最主要的客戶沒見到,和其他的客戶溝通加起來沒超過一小時。下午倒是跟投訴的顧客聊了一會兒,可是也沒有真正解決問題,只是用承諾先把客戶安撫下來而已,問題也沒有得到真正的解決。

  而張明的這種工作狀態并不是一個特例,而是實實在在的在現實中的很多銷售人員身上存在著。國外一家權威咨詢管理機構對五千名銷售人員進行了跟蹤采樣后,發現銷售人員僅有10%的時間投入在了有效的銷售工作上,其它絕大部分時間花在了:處理行政類事務31%,旅途耗時18%,私事(含打私話)處理17%,幫客戶處理雜事14%,時間控制不緊密的市場開發、客戶開發工作等10%。但更值得讓人思考的是,當問及銷售人員時間的大約分配情況時,幾乎所有人都誤以為自己的有效銷售時間應在50%以上。這說明現在的銷售人員不但對時間的利用效率低下,而且本身也缺少對時間管理的意識和技巧。

  所謂時間管理,就是指通過對時間的規劃、支配、利用和壓縮,合理、高效的利用時間的一種流程。

  那在實際的銷售工作中,我們如何做到合理、高效的利用時間呢?

  時間管理四大法則:

  第一法則:合理規劃時間

  古人云:“凡事預則立,不預則廢”養成計劃性的工作習慣是進行時間管理的關鍵。在開展一天的工作之前,要對當天要做的事情進行規劃。在座工作計劃的時候需要注意以下三點:

  1、進行目標管理,對一天的工作進行量化考核。對一天要做什么事情,做到何種程度要心中有數。制定目標時要注意目標的可行性,可根據任務的難易程度把目標分解為:力保目標,力爭目標和理想目標。

  2、注意目標的單一性。不要在同一時間段內制訂太多的目標,以免分散自己的注意力。要學會集中時間和資源打殲滅戰,做好一件事再去做另一件事。

  3、根據事情的輕重緩急確定處理的優先順序。營銷人員應根據行業性質、產品特點和公司的營銷模式準確的對自己的時間進行歸類分析。按照緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要的四象限法則,做出自己的每日行動計劃指南表。

重要且緊急的事情優先處理;重要不緊急的事情提早規劃;緊急不重要的事情進行授權;不緊急不重要的事情盡量推掉。同時通過計劃性的工作,逐步減少緊急不重要的事情出現的頻率。

  第二法則:強力支配時間。

  一旦做好計劃,就要按照計劃的時間不折不扣的推進。對自己的時間實行表格管理,隨時檢核。雖然一開始會有各種各樣的突發性情況出現,但是在堅持了一段時間后,各項工作就會逐步走上軌道,各種意外狀況也會逐漸減少。

  第三法則:集腋成裘

  作為一個銷售人員,必不可免地會有一部分時間浪費在車上和賣場的會客室里。當年的歐陽修讀書有“三上”之說,即:馬上、廁上、枕上。如果我們的銷售人員都學習古人的這種精神,把在公交車上和等待經銷商會見的時間都利用起來。了解行業態勢,學習產品知識,提升專業技能,既實現了個人的增值又促進了工作的完成!

  第四法則:高效壓縮

  高效壓縮就是指通過心態的改善和技能的提升,提高單位時間內的辦事效率。如果一個銷售人員,能夠擁有良好的心態,滿懷激情地投入工作,并且在工作中不斷的提高自己的銷售技巧。普通銷售人員一個月才能搞定的客戶,他只要兩個禮拜,自然有時間騰出手來做其它的事情。長時間的累積下來,業績當然會出類拔萃,時間上也顯得游刃有余。

  時間管理的二十二條軍規

  1、抱著良好的工作態度和積極的心態,滿懷激情地投入工作。

  2、作計劃的時候要規劃好路線,不要走回頭路和冤枉路。

  3、作計劃的時候適當多準備幾家拜訪對象,以免有的客戶不在。

  4、在每一家客戶后面寫上要談的工作重點。

  5、確定拜訪的先后順序,把最重要的客戶安排在上午。上午精力充沛,辦事效率高

  6、和準備拜訪的客戶打電話溝通,進行預約。

  7、整理自己的文件夾,無論是現實中的還是電腦里的,確認你可以隨時找到需要的文件。

  8、放棄無聊的肥皂劇和韓片,每天看三小時的連續劇,你的生命就浪費了八分之一。學會選擇適合自己看的節目。

  9、不要等到客戶威脅要去投訴的時候再去解決問題。

  10、準備好第二天要穿的衣服,睡覺前把鬧鐘放在離床最遠的角落里。

  11、早出晚歸避開交通高峰,避免途中浪費過多時間。

  12、隨身攜帶交通地圖和火車大巴時刻表,減少迷路和長途出差在候車室等候。

  13、書包里放一本有用的書,在車上或者在等車的時候翻幾頁。

  14、隨身攜帶記錄本記錄,避免隨手記小紙條,減少事后回憶的時間和到處尋找小紙條。

  15、電話交談,簡單扼要,主動要求停止,不但節約你的時間還節約你的錢。

  16、養成早八點至晚五點盡量不打電話的習慣,以免在和客戶會談時被打斷。

  17、100公里以上長途出差需在當地住宿一天以上,減少在途時間,增加有效工作時間。

  18、80%時間花在20%重要客戶上,20%重要客戶帶來80%的銷售。

  19、避免過高承諾,學會說不,可以減少緊急但不重要的活動。

  20、這次可以辦完的事,決不拖到下次,不給自己找借口,避免在同一件事上反復浪費時間。

  21、推掉和經銷商不必要的應酬,他們對你沒興趣,感興趣的是你的品牌和產品給他們帶來的財富。

  22、盡早收款壓貨,不要在財務結算的最后一天去辦事,這會讓你喪失主動權。

錄入:mp003

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