藥店搞好營銷的技巧

[日期:2009-12-18 ] 來源:互聯網  作者:佚名
一些人認為,連鎖藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額,其實這是一種短期的目標,長期目標是既要擴大銷售,又要創造和維持消費者。擴大銷售是為了今天,創造和維持消費者,則是為了明天。一個藥店要想長期立足在自己的商圈并保持自身的優勢,對消費者也要實行營銷,創造和維持消費者比眼前的銷售更為重要。
  
  消費者是銷售的基礎,擁有一批忠誠的消費者是藥店的立足資本。因此,連鎖藥店應逐步建立自己的消費群體。藥店要想通過良好的服務來創造消費者價值,首先必須了解消費者,把握不同消費者的購買動機和心理特征,才能為顧客提供更完善、有效的服務。
  
  將消費者進行分級管理  
  
  將現有藥店的消費者,按消費金額分為A、B、C三類:一個月在藥店購買1000元以上的消費者、一次性購買200元以上的消費者,這是藥店的A類大客戶;一個月在藥店購買500元以上的,一次性購買100元以上的消費者,這是藥店的B類中客戶;一個月在藥店購買200元以上的,一次購買50元以上的消費者,這是藥店的C類小客戶。
  
  通過將消費者做A、B、C的分類,解決了一個重要的問題:誰是藥店的大客戶?誰是藥店的目標客戶?藥店開展營銷活動的主要對象又是誰?
  
  將消費者按病癥進行管理  
  
  按進店消費者購買藥品習慣來分,可分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血等。由店員記錄消費者的姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯系電話等資料,將消費者按病癥分類,建立消費者資料檔案。這就解決了一個主要的問題,誰是藥店的目標客戶?藥店開展專項營銷活動的主要對象是誰?
  
  將消費者進行分類管理  
  
  1.沒有購買目標的消費者。這類消費者進店本沒有購買藥品的意圖,可能只是看看自己或家人用藥的品種、規格、價格等。他們進入藥店后,有的行走緩慢,有的東瞧西看。對這類顧客,如果不靠近貨架(柜臺),藥店店員可不必急于接觸,但應隨時注意其動向,當他到貨架前欲查看某藥品時,應立即上前熱情接待。能否使這類顧客不空手離開,是檢驗藥店服務水平的重要一環。
  
  2.查看藥品信息的消費者。這類消費者沒有明確的購買目標和購買打算,進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品,例如保健品、化妝品,他們進店后,腳步一般不快,神情自若地環視四周的藥品,臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客,藥店應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽,只有當他對某個藥品發生興趣,表露出中意的神情時才進行接觸。
  
  3.有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標,進入藥店后,他們對某種藥品非常熟悉,或者是購買某種處方藥,因此,他們可能已在紙上或心中將購買清單、采購內容及預算列(想)得一清二楚了。因此,進入藥店后一般目光集中,腳步輕快,迅速直奔某個藥品柜臺,主動提出購買需求,不太
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